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L’agente immobiliare oggi

Aumentano gli operatori, aumenta il franchising, ma la collaborazione non è ancora parte della professione. L’agente immobiliare nell’edizione 2018 del report Reti e Aggregazioni Immobiliari 2018, anticipato all’evento Sinergie, racconta di un contesto che cresce insieme alle compravendite immobiliari, ma che conferma alcune lacune culturali nonostante le eccellenze in campo. Il tema della collaborazione tra agenti rimane sul tavolo delle opportunità non comprese, nonostante i casi di successo e le aziende che da molti anni lavorano sia sul piano culturale che tecnologico per favorire lo scambio di informazioni tra gli operatori professionali. Il dato 2018 registra un -13,65% relativo agli agenti immobiliari che utilizzano modalità e tecnologia collaborativa passando dai 3.427 del 2017 ai 2.959 del 2018.

Non è il nostro caso.

Infatti per noi professionisti presenti sul portale saronnocasa.it la collaborazione è di casa.

La rete non regge alla crisi

“Il dato sul franchising dice che, sebbene in assoluto non si tratti di grandi numeri, il miglioramento rispetto agli anni della crisi si è visto. Tuttavia il fatto che durante la crisi il sistema rete non abbia tenuto fa specie: sarebbe stata necessaria allora, infatti, una struttura di protezione per il professionista. Solo brand che si sono specializzate in un segmento specifico, hanno tenuto negli anni della crisi, crescono le altre a ritmi importanti grazie al modello di studio associato che dimezza i costi, con meno punti vendita ma più collaborazione”.

A questi elementi positivi, in controtendenza rispetto alla contrazione degli anni più bui, fa da contraltare un elemento negativo. “L’uso delle piattaforme Mls, utili per la condivisione di informazioni tra operatori, è crollato: si è registrato  oltre il -13% nell’utilizzo – segnala Paterna. –  Una perdita fisiologica, perché con l’aumento delle compravendite si è persa la motivazione a collaborare. Ma d’altra parte in Italia non si sono mai utilizzati molto questi sistemi,che sono più tipici della realtà statunitense. A parte REplat, attiva in Italia da 20 anni e appoggiata da un’istituzione come Fiaip, altri sistemi non sono molto usati”.

Perchè usare le piattaforme Mls nella professione di agente immobiliare

Cosa si oppone all’uso di piattaforme di collaborazione tra agenti immobiliari? Si tratta piuttosto della forma mentis dell’agente immobiliare,abituato a collaborare solo in modo opportunistico ma non strutturato.Eppure negli Stati Uniti due vendite su tre vengono realizzate tramite Mls: magari si riducono le provvigioni, ma si aumenta il numero di compravendite. In Italia invece si preferisce vendere più lentamente, ma mantenere intatte le provvigioni”.

Un’occasione persa, perché il vantaggio potrebbe essere duplice. Da un lato un maggiore dinamismo anche nelle transazioni in provincia, perché oggi (mercato milanese a parte) ci vogliono sei-otto mesi per vendere un immobile. Dall’altro la creazione di un collante virtuoso per fare degli agenti immobiliari una vera e propria categoria strutturata.

Tre comandamenti per gli agenti immobiliari del futuro

Quale ricetta per il futuro della professione? Da un lato una maggiore comunicazione, perché l’agente oggi usa poco o male i social o i video per promuovere se stesso (magari lo fa solo per far vedere l’immobile). In secondo luogo, una maggiore collaborazione tramite network e piattaforme Mls che possono consentire più confronto, più coesione di categoria. Infine,  formazione e aggiornamento continuo nell’ottica dell’ottenimento di uno standard comune di servizio. Tutto ciò garantirebbe una migliore presenza sul mercato e una migliore reputazione.

La reputazione dell’agente immobiliare

Oggi la percezione di categoria non è alta. – Tendenzialmente l’agente è visto come un costo, come un professionista poco preparato, in definitiva non necessario. Ovviamente c’è chi lavora bene, ma non esistendo uno standard unico, una sorta di certificazione, il cliente non sa mai chi si troverà di fronte entrando in agenzia.

Quali sono i comportamenti da evitare? E’ stato evidenziato che secondo gli stessi agenti immobiliari ci sono ancora dei problemi nello svolgere la professione,che danneggiano la reputazione presso i clienti. – Ad esempio, rispetto all’utilizzo di software gestionali, c’è una larga maggioranza di agenti che ignora l’utilità di sistemi CRM e sono ancora in molti coloro che utilizzano fogli Excel o schede cartacee. I professionisti virtuosi e attenti a formazione e tecnologia sono circa il 15% del totale, a significare che c’è ancora molto da fare. Oggi poi l’idea è che l’agente immobiliare persegua il proprio interesse anzichè quello del cliente, una sorta di “agency dilemma” che confonde il mercato. Su questi aspetti occorre intervenire per ricostruire una reputazione e una coesione di categoria.